A l’heure où les marges se réduisent et la concurrence s’intensifie, les fabricants industriels tentent d’écourter leurs cycles de distribution, et se rapprochent de plus en plus de leurs clients professionnels en confiant la vente de leurs produits à des revendeurs, agences ou distributeurs. Avec le risque de ne plus maîtriser des éléments clés de leur processus de vente, comme par exemple le discours commercial.

La manière de vendre des clients professionnels peut avoir un impact négatif sur vos marges, par leur incapacité à mettre en avant les bénéfices des produits du fait d’une mauvaise connaissance de l’offre. Cependant, bien élaborée une stratégie de vente par le biais de clients professionnels peut constituer un levier de développement pour une entreprise.

Comment rendre une stratégie de vente par l’intermédiaire de clients professionnels efficace ?

Tout d’abord, la réussite commerciale d’une entreprise s’appuie sur 4 domaines de compétences clés :

• La Vente : Permettre à aux clients professionnels de gagner des affaires de manière plus aisée.
• Le Marketing : Ne pas se contenter de soutenir les commerciaux. Le marketing doit s’attacher à présenter efficacement la marque et les produits auprès des clients professionnels.
• La relation entre les différents acteurs : Entretenir de bonnes relations avec les partenaires est un rouage essentiel du succès, faire en sorte qu’ils soient partie prenante de l’entreprise afin qu’ils recommandent ses produits.
• Le produit : Être capable de concevoir et délivrer le bon produit dans les délais annoncés pour fidéliser et gagner en crédibilité.

L’importance du configurateur commercial et technique

De plus en plus de fabricants industriels intègrent à leur système d’information un configurateur commercial et technique pour mettre en relation les processus front et backoffice. Voyons au travers de 2 fonctions, commercial et marketing, clés de l’entreprise comment le configurateur permet de relever les défis des ventes avec les clients professionnels ?

Améliorer des compétences clés grâce au configurateur

Les ventes

Le configurateur réduit le taux d’erreur lors de la génération des offres et des propositions commerciales. Il permet également d’obtenir de meilleurs résultats, fidéliser et convertir plus de prospects en clients. La réussite commerciale auprès des clients professionnels passe par l’amélioration de ce point, une solution de configuration commerciale et technique peut grandement aider.

Tarification à jour sur l’ensemble des canaux de vente

Le configurateur est un outil d’aide à la vente qui guide les clients professionnels tout au long du processus de vente. Une tarification cohérente est essentielle pour créer une relation de confiance. Elle garantit les marges et donne les limites aux clients professionnels qui n’auront pas de mauvaises surprises au moment des commandes. Le configurateur permet d’établir, appliquer et automatiser les règles tarifaires, la structure de prix ainsi que la marge minimale de chaque affaire conclue.

Compétences et efficacité des clients professionnels

Il est important de s’assurer que les clients professionnels disposent des connaissances nécessaires pour comprendre et surtout transmettre la valeur du produit aux clients. Grâce à la vente assistée ils proposent à leurs clients le bon produit et sont en capacité de faire des ventes complémentaires ou additionnelles. Et cela permet de centraliser les connaissances sur une seule plateforme.

Une solution intégrée à votre système d’information

Pour assurer l’efficacité de votre processus commercial il est essentiel que l’ensemble des applications, notamment l’ERP et le Configurateur, communiquent entre elles au sein de votre système d’information.

Temps de génération des devis

Il va sans dire que votre capacité à établir rapidement des devis, précis et exacts augmente significativement vos chances de conclure une vente. La force du configurateur réside dans sa capacité à automatiser le processus de vente en limitant l’intervention humaine et les ressaisies. Ce qui permet aux clients professionnels de générer des devis plus vite.

Marketing

Le marketing joue un rôle essentiel dans la réussite d’une stratégie de vente avec vos clients professionnels. Car au-delà de fournir les outils nécessaires à la vente il indique ce qu’il faut dire et comment. Le configurateur peut être un support qui aide dans ce sens.

Analyses de données

Tout simplement pour être capable de dire ce qui a et ce qui n’a pas fonctionné. En disposant de cette information il est possible de modifier, le discours, les tarifs, les produits pour les adapter à votre marché. Le configurateur aide à extraire et réunir les données en provenance des différents canaux de vente afin d’avoir une vision globale des réussites et des échecs. Puis transmettre cette connaissance à tous les clients professionnels et leur fournir des solutions concrètes.

Message produit

Prendre soin de son image de marque est important en particulier lorsque l’on confie la commercialisation des produits à un tiers. Le configurateur permet de garder la maîtrise de l’image de  l’entreprise. Grâce aux fonctionnalités d’aide à la vente les clients professionnels disposent du message adéquat à transmettre.

De la cohérence entre la marque et les produits

Le discours produit doit être cohérent sur l’ensemble du réseau de distribution. Grâce au configurateur la marque est protégée en empêchant les clients professionnels de sortir du discours marketing.