Le CPQ (Configure, Price, Quote, ou en français Configuration, Tarification, Édition de devis) est une solution vouée à accélérer et à simplifier le cycle de vente de produits complexes ou sur-mesure grâce à l’automatisation et à la rationalisation des processus.

Découvrez en bref, les origines, histoire et évolutions du CPQ.

Cette solution est devenue inestimable au sein d’un marché où les offres de produits et de services se succèdent et parfois même se complexifient. Les clients sont devenus plus exigeants et ont développé des besoins élevés d’(hyper)personnalisation et d’immédiateté. Dans un marché ultra concurrentiel, le challenge des fabricants et de leurs réseaux de distribution, réside en leur capacité à répondre rapidement et avec précision à ces demandes croissantes tout en respectant la complexité ou personnalisation des offres.

Le CPQ est le fruit d’innovations successives initialement menées pour simplifier les tâches des commerciaux et développées par la suite pour s’adapter, toujours plus rapidement, aux exigences du marché.

La configuration, aux prémices de la solution CPQ

Années 1970

C’est à la fin des années 1970 que l’on voit se dessiner les prémices de la solution CPQ avec le développement de Systèmes Experts, des programmes informatiques capables de reproduire la capacité de décision d’experts humains.

Ces Systèmes Experts proposent une solution alternative de configuration plus efficace aux responsables techniques qui créent des configurations erronées, incomplètes et irréalisables qui entraînent des frais généraux et des coûts énormes.

Le système expert est divisé en deux sous-systèmes, qui lui permettent de conduire des raisonnements logiques, de résoudre des problèmes complexes et de tirer des conclusions, de la même manière qu’un expert humain le ferait :

• le moteur d’inférence, qui simule des raisonnements déductifs
• la base de connaissance, qui représente des faits et des règles

Avec le développement de ces programmes informatiques, les entreprises peuvent configurer et délivrer des produits valides et voient s’installer un réel retour sur investissement.

Certains iront jusqu’à dire que les systèmes experts représentent aujourd’hui les premières formes véritablement réussies d’Intelligence Artificielle.

Années 1980

Au courant des années 1980, ces systèmes de configuration viennent progressivement s’intégrer aux technologies de gestion de la ressource qui porteront le nom d’ERP (Enterprise Ressource Planning) dès 1990. Les forces commerciales peuvent désormais vérifier la validité de leurs configurations et la disponibilité de la ressource en s’appuyant sur les informations contenues dans ces outils de gestion de la ressource.

A la fin des années 1980, les configurateurs s’intègrent aux systèmes CRM (Customer Relationship Management) qui leur permettent d’obtenir davantage d’informations sur les profils de leurs clients actuels et potentiels.

Un pas de plus vers le CPQ avec le développement d’outils d’aide à la vente

Années 1990

Dans les années 1990, le Sales Force Automation (Automatisation de la force de vente) est introduit auprès des forces de ventes et connaît un grand succès. Grâce à cet outil, de plus en plus d’entreprises automatisent leurs tâches commerciales répétitives et non génératrices de revenus telles que les envois de mails et relances, le suivi des actions commerciales ou encore l’analyse de la performance de vente. Leurs forces de ventes peuvent alors dédier plus de temps aux clients et à la vente.

A la fin du siècle, le E-commerce prend son envol et convainc de plus en plus d’entreprises. Les outils de configuration poursuivent leur développement pour s’introduire dans le front office et s’intégrer aux méthodes de ventes en ligne.

Alors que la technologie s’est progressivement introduite dans les processus de vente dès la fin du XXème siècle pour soutenir le travail des commerciaux et du marketing produit, les entreprises profitent dès les années 2000 de l’épanouissement de nouvelles innovations majeures pour automatiser et rationaliser encore davantage leurs processus de ventes dans l’optique d’accélérer leur productivité, leur croissance et leur rentabilité.

Années 2000

Au début des années 2000, les entreprises assistent à de nouvelles évolutions technologiques majeures tel que l’essor de la connexion internet à haut débit et l’utilisation du cloud qui rendent les sites internet et applications logicielles accessibles à tout moment et en tout lieu sur n’importe quel appareil. Un nouveau pas de géant pour les forces de ventes qui se déplacent régulièrement pour aller au contact du client. En parallèle, l’apparition du Saas* (Software As A Service) permet de réduire les coûts de mise en œuvre et de maintenance des logiciels, les rendant accessibles à davantage d’entreprises.

Les entreprises sont désormais à la recherche de solutions qui permettraient de simplifier le passage du dimensionnement au chiffrage puis du chiffrage à la commande.

L’avènement du CPQ

Au cours des années 2000, les fonctionnalités de configuration s’imbriquent dans le Système d’Information auprès de ses différentes composantes liées aux processus, aux produits et à la vente. Ces évolutions sont rendues possibles grâce aux développements effectués sur ces différents outils et sur des technologies adjacentes (Cloud, Web, Saas…). L’ensemble des composantes du Système d’Information échangent en temps réel des données qui viennent alimenter et compléter les flux des différents processus.

Il est désormais possible de calculer un prix juste et de générer un devis précis et immédiat à partir d’une configuration effectuée et des règles relatives au produit, à sa fabrication et à des conditions commerciales préétablies. L’ensemble du processus de vente devient alors automatisé depuis la phase de configuration jusqu’au passage du devis en commande.

Années 2010 à aujourd’hui

En 2010, Gartner Research défini et popularise le concept du CPQ dans un rapport : « Les suites d’applications CPQ constituent un ensemble intégré d’applications logicielles prenant en charge les activités de configuration, de tarification et de génération de devis qui accompagnent les ventes de solutions et les ventes négociées. Les systèmes CPQ comprennent généralement des moteurs de tarification, des générateurs de propositions, des systèmes de devis et des moteurs de règles ou de contraintes, et sont complétés par des flux d’approbation et d’autorisation ».

Aujourd’hui, le CPQ permet de véritablement coordonner l’ensemble de la chaîne de valeur de l’entreprise et de ses produits et services. Il établit un lien déterminant entre les industriels, les réseaux de professionnels associés et le client final.

Si la vocation du CPQ était initialement de générer rapidement des devis fiables et sans erreur, la solution a rapidement su évoluer pour garantir une expérience de vente personnalisée tout en maîtrisant les coûts et les délais. Cette expérience est notamment enrichie par les fonctionnalités de visualisation 2D et 3D simplifiées qui donnent vie aux produits en cours de configuration ou encore les fonctionnalités de ventes guidées implémentées pour fluidifier la navigation, simplifier la prise de décision et motiver l’achat complémentaire. Les solutions CPQ s’intègrent aujourd’hui aux logiciels ERP et CRM du marché pour uniformiser l’accès à l’information tout au long du cycle de vente.

Le CPQ s’est imposé comme un élément clé de la transformation digitale des entreprises en proposant une alternative digitale aux outils obsolètes de configuration et de vente. Il suscite aujourd’hui l’intérêt de plus en plus d’entreprises qui souhaitent faire évoluer leur processus de ventes pour s’adapter aux exigences des clients tout en ayant le contrôle sur leurs coûts et leurs délais.

Et demain, le CPQ ?

De belles évolutions se profilent pour le CPQ, socle de la révolution numérique, dans un monde où l’innovation est au cœur des préoccupations.

Le CPQ pourrait notamment s’appuyer sur l’Intelligence Artificielle pour déduire et mettre à jour des règles métier à partir de données ou documents déjà existants. La visualisation 2D / 3D simplifiée du produit pourrait devenir beaucoup plus détaillée et pourrait évoluer dans un contexte de Réalité Augmentée qui permettrait d’ailleurs de déduire en temps réel les contraintes à partir d’un environnement réel. À l’avenir, la solution pourrait également laisser davantage de place au B2B2C en s’intégrant sur des sites de e-commerces et portails en lignes.  Et pour les industriels dont le système d’information est déjà structuré, le CPQ représente incontestablement la clé d’ouverture du canal B2C et de nouveaux modes de distribution…

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Depuis plus de 20 ans, Techform est éditeur et intégrateur de plateformes de chiffrages et de configurations techniques. Ces solutions, dites CPQ (Configure, Price, Quote), sont dédiées aux produits complexes des professionnels du Bâtiment et de l’Industrie. Elles les accompagnent dans la simplification et accélération de leurs processus de vente et de fabrication en équipant leurs commerciaux et réseaux de distribution d’une plateforme digitale collaborative et intuitive.