5 octobre 2021 / Le mot du Président

Le Mot du Président – Octobre 2021

La nouvelle forme de production commerciale : la vente B2B.

Les entreprises ont compris depuis quelques temps que leurs ventes doivent impérativement se faire également via les canaux B2B et/ou B2C.

Techform se positionne comme partenaire de ses clients dans la mise en œuvre de leurs solutions CPQ.

Il s’agit bien de la mise en place d’une Production Commerciale.

Production commerciale… cette expression peut paraître de prime abord surprenante, tant les deux notions qui la composent semblent à priori éloignées : processus technique interne d’un côté et activité résolument tournée vers l’externe de l’autre, hard skills versus soft skills.

Pourtant :

Il convient d’adopter un mode de fonctionnement en :

  • Pensant la vente B2B comme un processus formel et méthodique
    • De façon analogue à la logique industrielle, la production commerciale débute avec un fichier de prospects cibles (matières premières), se poursuit avec la détection des besoins (produit semi-fini), puis avec leur qualification en fonction de l’offre (produit amélioré) et s’achève avec la remise de propositions servant de base à des négociations (finalisation), dont l’aboutissement positif sera l’obtention de la commande (produit fini).

Photo by Headway on Unsplash

  • Considérant la vente B2B comme un processus créateur de valeur
    • La production commerciale est créatrice de valeur au même titre que la production industrielle.
    • Sur le plan financier, la valeur s’exprime par l’obtention de la commande (équivalent à l’obtention du produit dans la production industrielle).
    • Sur le plan marketing, la valeur est «expérientielle» et correspond à l’enrichissement de connaissances, obtenu par l’effet d’expérience.
  • Instaurant l’efficience commerciale en B2B
    • Pour conduire la démarche de collecte d’information qualifiante, le commercial B2B dispose d’un ensemble de techniques relationnelles (savoir parler au client et savoir le faire parler).
    • Il s’appuie également sur un plan de vente, véritable guide de la démarche commerciale pour une qualification objective de l’avancement de l’affaire.

Comment ? Par l’instauration d’une forme de «co-production» commerciale reposant sur la capitalisation des meilleures pratiques et le plein soutien du management.

En résumé, il y a quatre principes à retenir :

  1. Le processus de «production commerciale» est semblable à celui régissant la production industrielle,
  2. La matière première (prospect) est la composante-clé de la production commerciale,
  3. L’utilisation du plan de vente est essentielle pour évaluer l’évolution des affaires,
  4. La recherche de l’amélioration permanente du processus commercial est source d’efficience commerciale.

Chez Techform, nos équipes commerciale et ingénierie utilisent ces mêmes méthodes de travail avec rigueur et service client.

 

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