31 janvier 2022 / Le mot du Président

Le Mot du Président – Février 2022

La persuasion est un art depuis des milliers d’années.

Les relations humaines sont basées sur l’art de la persuasion qui répond à 5 principes clés.

En entreprise, l’art de convaincre, de faire évoluer les cœurs et les esprits, est assurément une compétence à obtenir pour avoir un avantage concurrentiel.

Source photo : Canva.

Ceci est d’autant plus vrai à une époque où les idées comptent plus que jamais.

  • Les entrepreneurs persuadent les investisseurs de financer leur start-up ;
  • Les candidats persuadent les recruteurs de les embaucher ;
  • Les politiques persuadent les électeurs de voter pour eux ;
  • Les dirigeants persuadent leurs salariés de mettre en œuvre tel ou tel plan d’action ;
  • Les commerciaux persuadent les clients de choisir leur produit, plutôt que celui de la concurrence.

Comment être persuasif lorsque nous présentons nos arguments ? Comment faire adopter notre point de vue à notre public ?

 

5 piliers fondamentaux pour convaincre son auditoire

Aristote, maître de la rhétorique, a édicté 5 piliers fondamentaux, considérés aujourd’hui encore comme différentes façons de convaincre un auditoire :

  • L’éthos ou « le caractère»

Nécessaire pour susciter l’attention de l’auditoire, l’ethos réside dans la crédibilité de l’orateur. Ce dernier doit être respecté en tant qu’expert du thème abordé et pas seulement faire preuve de logique pour que ses arguments soient percutants.

  • Le logos ou « la raison »

Le logos constitue le raisonnement logique de l’orateur.
Pourquoi les auditeurs devraient-ils s’intéresser à votre idée ? Si elle est censée leur faire économiser de l’argent, ils voudront savoir combien et comment. Quelle est votre proposition de valeur et quels problèmes va-t-elle lui permettre de résoudre ?

  • Le pathos ou « l’émotion »

Le pathos est la capacité du locuteur à évoquer des émotions et des sentiments chez son public. Racontés sincèrement, les récits d’échec, de maladresse, de malheur, de danger ou de catastrophe provoquent rapidement une empathie plus profonde. Plus le contenu est personnel, plus il accroche.

  • La métaphore

Quand, à l’aide d’une métaphore ou d’une analogie, on compare une nouvelle idée à quelque chose de familier pour un auditoire, nous rendons concret quelque chose d’abstrait et l’idée devient plus claire.

  • La concision

C’est un élément essentiel du discours persuasif. Un argument, disait Aristote, doit être exprimé « de manière aussi dense et avec aussi peu de mots que possible ».

Chaque technique peut être utilisée indépendamment des autres. Il est cependant plus efficace de combiner leur utilisation pour obtenir un discours plus convaincant.

Source photo : Canva.

Le storytelling, méthode de communication fondée sur une structure narrative du discours, et très utilisée par les entrepreneurs depuis quelques années, reprend notamment certains des principes clés d’Aristote.

Si les outils dont nous nous servons pour communiquer des idées ont changé, les codes de la construction d’une storytelling existent bel et bien depuis 2000 ans.

La formule qui fonctionnait à l’époque fonctionne aujourd’hui encore.

 

– Charles Bensoussan.

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