Avec 700 millions de dollars de chiffre d’affaires le marché des logiciels CPQ (Configure, Price, Quote) a atteint son plus haut historique. Avec 50% de croissance annuelle attendue au cours des prochaines années, ce marché va connaître un développement comme jamais vu auparavant. Ce qui signifie : concurrence intense et évolution rapide.

Comme c’est souvent le cas dans un marché en forte croissance, seuls les acteurs les mieux préparés seront en mesure de tirer leur épingle du jeu, et ceux qui parviendront à s’adapter rapidement prendront la place de leader.

Pour faire face à des cycles de vente et à des configurations de produits plus complexes, les éditeurs de configurateurs intègrent à leurs solutions des fonctionnalités toujours plus innovantes et performantes. A mesure que les configurateurs se modernisent, les attentes des utilisateurs (commerciaux, clients professionnels, revendeurs, etc…) évoluent, elles se portent actuellement sur :

• De l’agilité dans un contexte de vente multicanal
• Des suggestions et des idées en temps réel intégrées au configurateur
• Des solutions hébergées en cloud pour une totale mobilité
• Des interfaces logicielles ludiques pour une meilleure prise en main des applications
• L’utilisation de l’intelligence artificielle pour exploiter au mieux les données récoltées

Le configurateur en ligne

D’après le Gartner le chiffre d’affaires du marché des configurateurs aux Etats-Unis est majoritairement composé par des acteurs qui disposent d’une solution « full web ». Une croissance à deux chiffres est annoncée jusqu’en 2020 sur ce même segment.

Les configurateurs en ligne présentent de nombreux avantages en matière de mise à jour, d’accessibilité et même de sécurisation des données, par rapport à une solution installée localement. Avec l’avènement des ventes multicanal, l’accès à une plateforme sécurisée en ligne est primordial. Les configurateurs web permettent de gérer plus facilement les mises à jour des tarifs, des produits et leurs fonctionnalités, dans le but d’améliorer les processus commerciaux et accélérer les cycles de vente.

Hébergé dans le cloud, le configurateur commercial et technique devient plus intelligent, plus agile, mais aussi plus sûr. Les configurateurs sur le web domineront définitivement le marché en 2018.

La nécessité d’avoir des informations en temps réel

La capacité à gérer des changements en direct fait partie d’un besoin exprimé par les utilisateurs de configurateur. Parmi les mises à jour à gérer, celles des tarifs et des produits sont en première ligne.

Pour les tarifs, le configurateur doit être capable de mettre à jour les prix sur tous les canaux de vente, les supports (PC, Tablette, Smartphone) et auprès de toutes les équipes commerciales en France ou à l’étranger, de façon simultanée.

Les commerciaux souhaitent un configurateur de produits qui s’adapte aux besoins de leurs clients. En bénéficiant d’une mise à jour en temps réel des produits et de leurs fonctionnalités, les commerciaux peuvent établir des offres plus précises et adaptées aux attentes de leurs clients.

Des configurateurs dotés d’intelligence artificielle

De nos jours associée à la transformation digitale ou numérique, l’intelligence artificielle concerne de près ou de loin la majorité des industries. Le marché des configurateurs ne fait pas exception à la règle.

De nombreux éditeurs intègrent peu à peu des briques d’intelligence artificielle dans leurs solutions de configuration commerciale et technique, pour permettre notamment une analyse plus fine des données collectées. Dans le but de transmettre aux commerciaux, utilisateurs de la solution, de meilleurs conseils ou suggestions de ventes additionnelles ou complémentaires et améliorer les performances de vente.

La stratégie de vente omnicanal

Ce point est devenu stratégique pour un grand nombre d’entreprises, en particulier dans un environnement B2B. Les consommateurs sont désormais habitués à une une expérience utilisateur fluide et attendent aussi une expérience d’achat adaptée au support qu’ils utilisent, à leurs habitudes et leurs préférences.

Le configurateur permet de gérer chaque canal de vente en direct et 24h/7j

Une interface utilisateur ludique  

C’est une priorité clairement exprimée par les directeurs commerciaux qui souhaitent fournir à leurs collaborateurs un outil d’aide à la vente avec une interface conviviale, ludique et qui s’intègre facilement avec le système d’information existant. Une application responsive et « mobile-friendly » tenant compte de la grande mobilité de commerciaux qui peuvent passer des commandes depuis un Smartphone ou une Tablette.