Le configurateur pour digitaliser la force commerciale de votre entreprise
Digitaliser la force commerciale

29 mars 2018 / Blog, Configurateur commercial, configurateur technique, Transformation Digitale

Comment aider votre force commerciale à se digitaliser ?

L’émergence du numérique provoque une remise en question de la fonction commerciale. Les nouveaux modes de consommation liés aux usages d’internet, l’importance qu’attachent les entreprises à l’expérience client et au parcours d’achat peuvent-ils remplacer le travail d’un commercial à l’avenir ?

La transformation digitale permet d’intégrer les nouvelles technologies dans l’ensemble des activités de l’entreprise en numérisant ses outils et ses processus afin d’optimiser la productivité et la performance. Le service commercial n’y échappe pas. Au-delà des ventes, il doit être en mesure d’accompagner ses clients, proposer des services complémentaires et savoir se réinventer. Existe-il des outils numériques pour les accompagner dans cette évolution ?

Pouvoir répondre à des clients mieux informés et plus exigeants

La montée en puissance d’internet impacte les consommateurs de plusieurs façons.

Tout d’abord, les consommateurs n’ont jamais été aussi informés, le niveau de connaissances est tel qu’ils sont plus exigeants. Certains sont même des experts. Sur internet l’information s’obtient immédiatement et a habitué les utilisateurs à ne plus attendre pour obtenir ce qu’ils souhaitent. De fait, le travail des commerciaux est plus complexe. Ils doivent avoir à la fois une maîtrise plus importante de leurs produits (options, caractéristiques, prix, …) et une connaissance approfondie de leurs prospects et clients.

Le configurateur commercial et technique est un outil d’aide à la vente, de chiffrage et de devis qui embarque l’ensemble du catalogue de produit. Grâce à lui, chaque commercial est un expert dans son domaine, il peut proposer le produit ou service adapté aux besoins de son client. Le configurateur est une application web accessible 24h/7j, ce qui facilite les mises à jour des caractéristiques des produits et des prix.

Au-delà du produit, offrir un conseil aux clients

Les clients sont demandeurs de conseils personnalisés, encore plus dans une relation B2B.

Les commerciaux s’attachent à créer une relation de proximité avec leurs clients. Le métier a évolué de la simple prise de commande à celui de conseiller. Par la force des choses, les commerciaux sont devenus plus polyvalents et doivent couvrir un spectre de tâches plus grand. Avec le risque parfois de s’éloigner de sa fonction principale : La vente.

Grâce au configurateur commercial et technique, les commerciaux sont accompagnés dans leurs démarches commerciales, notamment sur les tâches administratives sans véritable valeur ajoutée pour l’entreprise. Ils se concentrent sur leur fonction première de vendre et apportent un service de meilleure qualité à leurs clients. Selon une étude menée par le cabinet Aberdeen, les utilisateurs de configurateur sont 26% plus nombreux à avoir atteint leurs quotas de ventes par rapport aux non utilisateurs.

Mieux gérer ses équipes et piloter plus efficacement son activité

La révolution digitale est une chance, elle a favorisé le développement de solution pour piloter l’activité commerciale. Au cœur de cette évolution, les responsables commerciaux ont exprimé le besoin de disposer d’outil pour mesurer et contrôler le travail de leurs équipes.

Le configurateur possède un module de Business Intelligence (BI) qui permet d’analyser précisément l’activité commerciale de l’entreprise. Il fournit des données approfondies du terrain, par exemple la famille de produit qui se vend le mieux, la région la plus performante, le produit proposant la meilleur marge, … Grâce aux données collectées, les prises de décisions sont optimisées.

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