CPQ – Mesurez votre besoin 

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les organisations doivent mettre en œuvre un CPQ. Vous pouvez les diviser en trois groupes :  l’organisation, les opérations de vente et le point de vue du vendeur.

• Du point de vue de l’organisation  

Des éléments tels que la normalisation et l’exactitude des devis sont importants. Le CPQ vous permettra de représenter la société de manière standardisée en termes de tarification, de messages, de présentation et de valorisation de la proposition.

• Du point de vue des opérations de vente

Le CPQ offre plusieurs avantages. Pensez à la nécessité de former de nouveaux employés et de mettre à jour votre équipe de vente lorsque des changements dans les prix et les offres de produits se produisent. Vous devez vous assurer que vos prix et vos configurations sont exacts et que les membres de l’équipe peuvent être opérationnels rapidement.

• Du point de vue des vendeurs 

Les vendeurs seront plus soucieux d’améliorer leur réactivité pour réaliser les devis. Un CPQ les aidera à répondre plus rapidement à leurs clients avec les documents de tarification, de messages et de marketing appropriés.

CPQ – Détectez le bon moment 

Il existe des idées préconçues sur le bon moment pour que les organisations envisagent un CPQ. Bien souvent, les entreprises pensent qu’elles doivent avoir un certain nombre de vendeurs avant d’examiner le CPQ ou qu’elles ont besoin d’une tarification ou de configurations très complexes, et ce n’est qu’alors que le CPQ leur convient.
Cependant, il existe d’autres facteurs plus pertinents à prendre en compte pour déterminer le bon moment pour mettre en place un CPQ.

Voici 5 questions qui pourront vous aider à y voir plus clair  :

     1 – Combien de temps vos vendeurs consacrent-ils à la génération de devis?

 Si vous constatez qu’une grande partie de leur temps est consacrée aux activités de back-office, en particulier lorsqu’elles traitent des devis, le moment est peut-être bien choisi pour un CPQ.

     2 – Augmentez-vous la taille de votre équipe de vente? 

Si vos vendeurs mettent des semaines au lieu de plusieurs jours à assimiler votre processus de vente et à comment utiliser votre technologie de vente, c’est du temps perdu. Considérez le temps nécessaire pour tirer la valeur de ces commerciaux. Le CPQ peut accélérer le processus de formation, de sorte que les nouvelles recrues soient performantes plus rapidement.

     3 – Êtes-vous en mesure de répondre rapidement à vos clients? 

Aujourd’hui, la réactivité est critique. Vous devez répondre rapidement à vos clients avec une offre tarifaire. Ils sont au cœur du processus de vente avant même de vous contacter. Une réponse rapide montre donc à vos clients que leurs besoins sont importants et contribue à renforcer la confiance.

     4 – Générer des devis est-il un processus fastidieux qui oblige les commerciaux à extraire des informations de plusieurs sources? 

Si votre processus de génération de devis encombre votre cycle de vente, c’est le bon moment pour envisager un CPQ.

     5 – Avez-vous la vision globale des devis effectués et des remises appliquées ? 

Si vos commerciaux saisissent leurs propres remises ou si vous ne pouvez pas suivre les devis car ils ne sont pas synchronisés avec votre CRM, vous voudrez peut-être envisager un CPQ qui s’intègre facilement à votre outil CRM.

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