Un rapport récent de Forrester Research, une firme indépendante réputée en matière d’analyse de marché, souligne la croissance rapide de l’adoption des solutions CPQ (Configure, Price, Quote). Pourquoi les commerçants axés sur la technologie devraient-ils s’en préoccuper? Parce que le rapport Forrester Wave ^TM « Configurer les devis » explique en détail comment le CPQ permet aux utilisateurs de développer leurs activités sur tous les canaux et de s’étendre à de nouveaux marchés verticaux.

Jusqu’à récemment, la plupart des spécialistes du marketing considéraient les solutions CPQ comme un outil de vente. Certains spécialistes du marketing ont toujours le même sentiment, mais ceux qui reconnaissent que les outils numériques ont modifié le paysage des achats et resserré la collaboration entre les ventes et le marketing, adoptent un CPQ dans le cadre des solutions de technologie marketing. Le Cloud entraîne la croissance de l’utilisation de CPQ, mais ce dernier contribue à d’autres types de croissance des capacités et des revenus.

Comment le CPQ a-t-il évolué ?

Un logiciel CPQ facilite la création de devis en un simple processus de pointer-cliquer, mais ce n’est pas tout. Il rationalise également considérablement l’expérience client, ce qui représente un avantage non négligeable pour tous les départements d’une entreprise. Cela aide également les équipes Marketing et Commerce à collaborer plus efficacement pour conclure rapidement les affaires et augmenter les revenus.

À l’origine, le CPQ a évolué pour aider les entreprises à traiter des produits complexes dans lesquels un certain nombre de variables pourraient entrer en jeu et déterminer le package et le prix du produit. Au fur et à mesure de sa maturation, le CPQ a commencé à toucher presque tous les services de l’entreprise, regroupant divers secteurs d’activité et fournissant aux vendeurs les informations dont ils ont besoin pour recommander des solutions complètes aux clients.

Un autre aspect important de la croissance du CPQ est son émergence dans de nouveaux marchés verticaux. Auparavant, l’utilisation du CPQ était principalement réservée aux entreprises qui vendaient des produits technologiques et aux fabricants de produits personnalisés, car ces produits ont tendance à être complexes, avec de nombreuses variables et options de configuration. Les entreprises qui les vendent sont généralement fortement investies dans des solutions de planification des ressources d’entreprise (ERP). Mais la personnalisation étant un outil utilisé par un nombre croissant d’entreprises, le CPQ est devenu un élément indispensable du processus de vente. À mesure que des caractéristiques telles que l’optimisation des prix, la vente guidée et la création dynamique de documents sont mises en avant, de nouveaux secteurs tels que l’assurance, les services financiers et les télécommunications ont commencé à faire leur apparition.

La migration vers le Cloud alimente la croissance du CPQ

Ce point explique en partie comment la migration vers le Cloud a conduit à la croissance du CPQ. Un rapport récent de Gartner estime que le secteur des CPQ augmentera de 20% d’ici à 2020 et que les entreprises remplaceront les anciennes applications CPQ sur site par des solutions basées sur le Cloud. Mais alors qu’elles adoptent des solutions CPQ basées sur le Cloud, les entreprises recherchent également des moyens de mettre à niveau les fonctionnalités du CPQ.

Les entreprises exigent de plus en plus des solutions CPQ : une application mobile hors ligne qui permet aux employés d’utiliser CPQ sur la route, une fonction plus importante que jamais à mesure que la main-d’œuvre devient plus mobile. Et comme les logiciels CPQ modernes sont basés sur le Cloud, les clients s’attendent à ce qu’ils évoluent sur tous les canaux et s’intègrent plus facilement aux solutions de gestion de la relation client que les systèmes sur site.

CPQ, le Cloud en tant que moteur de la croissance

Pour bénéficier au maximum des avantages, une solution CPQ devrait être liée aux contrats, à la rémunération incitative, au contenu et à la formation, selon Forrester. Ces fonctionnalités permettent aux utilisateurs de déployer un CPQ en tant que technologie centrée sur le vendeur et de pérenniser leur investissement au fur et à mesure que de nouvelles applications s’ajoutent à la pile de solutions.

Les solutions qui permettent d’utiliser l’IA pour modifier les valeurs des transactions dans les propositions en cours sont révolutionnaires pour les commerciaux, tout comme les fonctions qui leur donnent un aperçu des commissions générées lors de l’établissement de devis. C’est un facteur de motivation clair pour les vendeurs – et un outil précieux pour les spécialistes du marketing.

Comme le montre le rapport Forrester, le Cloud entraîne une croissance rapide de l’adoption du CPQ. Mais ce n’est pas tout: le CPQ accroît ses capacités dans plusieurs départements. Les entreprises qui recherchent un avantage sur un marché concurrentiel devraient en prendre conscience. Le Cloud peut être le moteur de la croissance du CPQ, mais ce dernier peut à son tour stimuler la croissance des revenus en améliorant l’efficacité des employés dans tous les services d’une entreprise.