21 juin 2019 / Blog, CPQ

L’approche B2B2C dans un paysage de vente en mutation

Aujourd’hui, un nouveau modèle commercial modifie le monde de la vente. Alors que les entreprises souscrivaient autrefois à un modèle B2B (business-to-business) ou B2C (business-to-consumer), la récente volonté d’innover à un rythme concurrentiel a incité de nombreuses entreprises à essayer une approche B2B2C.

De plus en plus de fabricants se tournent vers des technologies telles que la configuration, la tarification et le devis (CPQ) pour aider les équipes de vente à réduire leurs délais de fermeture, automatiser les processus et répondre efficacement à l’appel de la personnalisation en masse à l’ère B2B2C.

Comment l’évolution des préférences des consommateurs influence-t-elle le paysage des ventes ?

Ces dernières années, la demande de personnalisation a augmenté tant chez les entreprises que chez les consommateurs. Ils ont attribué une plus grande valeur aux produits personnalisés, par opposition à un produit fabriqué en série. Dans le même temps, les acheteurs recherchent une expérience qui reflète ce qu’ils obtiennent lorsqu’ils achètent un produit, mais peu d’entreprises sont en mesure de fournir cela. Ils veulent un processus axé sur la technologie leur permettant de concevoir ou de personnaliser rapidement le produit requis, de voir le prix à l’avance et de commander en une courte série de clics. Ce paysage de consumérisation des achats professionnels – de plus en plus souvent appelé B2B2C – exerce une pression accrue sur les équipes de vente, qui souhaitent répondre aux préférences des acheteurs mais ne sont pas toujours au courant de ce que cela implique en termes de production. En même temps, la livraison de produits hautement personnalisés peut augmenter le temps passé par les vendeurs à faire une cotation. Les processus obsolètes ont tendance à être très manuels et demandent beaucoup de temps à l’équipe d’ingénieurs pour confirmer qu’un produit personnalisé peut effectivement être fabriqué. Il peut donc prendre des semaines pour fournir un devis, ce qui prolonge le cycle de vente.

De plus, les clients d’aujourd’hui préfèrent «éliminer les intermédiaires» avec un support technique. Si les entreprises espèrent naviguer efficacement dans le mouvement B2B2C, elles devront explorer les moyens de vendre leurs produits directement sur leur site web. Ils devront également explorer des solutions qui rationalisent les ventes, l’ingénierie et la fabrication afin que tous les départements soient connectés au cours du processus de vente afin de livrer ces produits «sur commande» rapidement et de manière rentable.  

 

Quels sont les défis liés à l’adoption d’un modèle de vente B2B2C dans l’industrie manufacturière ?

Certaines entreprises manufacturières pourraient avoir du mal à donner aux acheteurs une expérience de magasinage similaire à celle du consommateur sans augmenter les coûts de production. Cela est dû aux difficultés rencontrées pour s’assurer que les produits complexes et personnalisables sont conçus de manière à pouvoir être fabriqués et à un prix précis. Cela a un impact sur les équipes de vente, qui souhaitent satisfaire les souhaits des clients mais ne disposent pas nécessairement de la visibilité nécessaire pour fournir ces produits. Ce manque de visibilité en dit long sur les opérations cloisonnées qui sont courantes chez les fabricants. Dans de nombreuses entreprises, les flux de travail ont généralement le même aspect qu’il y a 20 ou 30 ans. Il faudra donc transformer la mentalité pour ouvrir la communication entre les ventes, l’ingénierie et la fabrication

 

Pourquoi davantage de fabricants se tournent-ils vers des technologies telles que des solutions CPQ pour stimuler leurs ventes ?

De plus en plus de fabricants reconnaissent que la clé pour vendre plus rapidement est d’accepter la vague d’automatisation créée par la 4ème révolution industrielle. Ils se rendent compte qu’ils doivent s’automatiser avec des solutions comme un CPQ (Configure, Price, Quote) et la visualisation de produits s’ils souhaitent rester compétitifs. De telles solutions synchronisent chaque étape du processus de fabrication tout en permettant aux clients de personnaliser un article à leur guise, d’afficher une estimation en temps réel basée sur chaque fonctionnalité et de recevoir un devis en quelques minutes. Plus tôt les fabricants comprennent que chaque service travaille main dans la main pour offrir une véritable expérience B2B2C, plus vite ils peuvent commencer à optimiser. Avec le bon partenaire, des solutions telles qu’un CPQ et la visualisation de produits peuvent offrir cette expérience hautement visuelle et personnalisée que les clients souhaitent sans avoir besoin d’une refonte complète de l’informatique.

Comment est-il possible d’automatiser les processus et de réduire les silos entre les ventes, l’ingénierie et la fabrication ?

Beaucoup n’ont pas encore découvert le potentiel de cette technologie pour améliorer la communication entre les services, concevoir et chiffrer un produit, générer des vues 2D/3D pour la fabrication et évaluer – jusqu’au nombre de clous – la quantité de matériau nécessaire à un projet. La façon dont cela fonctionne est que les règles du produit sont intégrées au back-end d’une solution CPQ afin que le client ne puisse configurer que ce qui peut être fabriqué. Ils ont toute liberté dans le respect de ces règles, mais les équipes de vente, d’ingénierie et de fabrication n’ont pas à s’inquiéter de recevoir une commande pour quelque chose qui ne peut pas être construit. Les dessins techniques sont automatiquement générés lorsque le client configure un produit en fonction de ses besoins, ce qui lance le processus de fabrication.

 

Quelle est la première chose que devraient faire les fabricants s’ils souhaitent répondre efficacement à l’appel de la personnalisation en masse à l’ère du B2B2C ?

Tout commence par la création d’une expérience de personnalisation et d’achat rationalisée avec une solution CPQ. Une telle solution dissout les cloisonnements entre la vente et l’ingénierie afin de permettre une communication plus rapide et de répondre aux attentes des clients en vue d’une expérience rapide, personnalisée et familière. Une solution CPQ de qualité élimine la pression que les fabricants pourraient ressentir pour réformer tous les systèmes, perfectionner une solution personnalisée ou investir des années et des millions de dollars dans un outil propriétaire. La bonne solution peut augmenter les ventes moyennes, réduire les délais de mise sur le marché, réduire le gaspillage et établir un flux de travail particulièrement adapté à la fabrication sur mesure de masse.

 

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