Dans le milieu du B2B, lorsque le temps imparti est vraiment égal, des délais de réponse plus lents et l’impossibilité de fournir des devis précis et rapidement ont une incidence directe sur le chiffre d’affaires.

Pourquoi un CPQ ?
Les solutions de configuration, de prix, de devis (CPQ) vous aident à générer des devis précis avec les produits et les prix corrects, et à être l’un des premiers à présenter au client un devis entièrement validé. Un CPQ vous permet également de certifier que votre proposition est complète, conforme, avec les prix et les remises. De plus, il vous donne la possibilité de reconfigurer et modifier rapidement.

Êtes-vous prêt pour une solution CPQ ?
De nombreuses entreprises intègrent dans leur CRM certaines fonctionnalités de devis, qui sont souvent basiques ou exploitent leurs capacités de devis dans l’ERP. Ces systèmes ne sont pas forcément faciles à utiliser et généralement difficiles à configurer et à modifier.

Alors que vous évaluez les besoins de votre entreprise, voici quelques indications qui vous permettront d’être prêt pour une solution CPQ.

PRODUITS COMPLEXES
Problématique : “Lorsque les produits sont complexes, les commerciaux peuvent avoir des difficultés à configurer le bon produit”.

Si vous avez des produits complexes qui nécessitent une configuration et que les règles qui les régissent ne sont pas faciles à retenir, vous verrez ces problématiques se manifester sous forme de devis erronés, avec erreurs de produit, de prix ou de remise.

Si vous rencontrez ce type de problème au sein de votre entreprise, il est temps de chercher une solution qui non seulement génère les règles et la validation lors de la création du produit configuré, mais aide également à guider l’utilisateur dans la sélection de produit via une interface simple à utiliser.

TEMPS PASSÉ SUR LES DEVIS
Problématique : “Les commerciaux passent plus de temps à générer des devis qu’à vendre”.

En tant que sous-produit de produits complexes ou de prix, vous passerez probablement plus de temps à générer un devis valide. Cela réduit naturellement le temps que passe le commercial à vendre réellement.

Certaines organisations tentent de réduire cet impact en créant un centre de traitement séparé qui configure les produits en allégeant le travail des commerciaux. Cependant, cette approche ajoute des coûts, des délais, des problèmes dus à des erreurs de communication et des erreurs de traduction des exigences. Une meilleure approche consiste à rechercher une solution rendant le processus de génération de devis simple, facile à utiliser et rapide à fournir en temps réel.

DEVIS INEXACTS
Problématique : “Des devis inexacts entraînent une perte de ventes, une faible satisfaction des clients, ou même les deux”.

Les devis inexacts ont naturellement un impact sur la satisfaction du client lors de la vente, de la mise en œuvre ou de l’utilisation du produit.
Au lieu de chercher à développer des solutions aidant à résoudre des problèmes spécifiques, il est toujours bon de regarder la solution de manière globale pour vous assurer de toujours proposer le bon produit pour les besoins de vos clients.

PRIX INEXACTS
Problématique : “Une tarification inexacte ou des contrôles de tarification entraînent une érosion de la marge”.

Une tarification inexacte peut entraîner une perte de ventes, une expérience et une satisfaction client médiocres, ou bien coûter très cher à l’entreprise et entraîner une érosion des marges.

Les solutions CPQ garantissent non seulement que les prix sont exacts, mais contrôlent également les remises pouvant être appliquées. Cela garantit que l’approbation de la tarification est effectuée par la personne appropriée au sein de l’organisation. Les décisions de tarification sont donc prises par la personne appropriée et peuvent être effectuées en temps réel avec des flux de travail avec lesquels il est possible d’interagir à l’aide du canal de communication choisi par l’utilisateur.

OPPORTUNITÉS DE VENTE MANQUÉES
Problématique : “Des opportunités de vente sont manquées”.

Il existe toujours une possibilité de vente croisée ou de vente supplémentaire au cours d’un cycle de vente. À mesure que la complexité et le volume des produits augmentent, il sera possible pour un commercial de connaître toutes les opportunités lorsqu’il vendra.
Cependant, si cette intelligence est intégrée à l’outil et qu’il peut faire les suggestions appropriées, vous pouvez vous assurer que de telles opportunités ne sont pas manquées, que les produits appropriés sont proposés au client et que les opportunités de revenus sont optimisées lors d’une vente.

OFFRES PERDUES
Problématique : “Des offres sont perdues en raison des délais de réponse trop longs”.

C’est de loin le plus percutant. Si vous indiquez que la durée du cycle est supérieure à ce qui est nécessaire pour gagner le cycle de vente, cela indique clairement que vous avez besoin d’une solution CPQ.
Une solution CPQ peut réduire le temps du cycle de vente et vous aider à générer le bon devis, avec le prix correct, avec les approbations appropriées au client à temps et éventuellement en temps réel, ce qui permet de vaincre la concurrence.

Vous n’êtes toujours pas sûr d’être prêt pour acquérir une solution CPQ ?

Si vous ne savez pas si votre entreprise a besoin de la solution CPQ ou si vous avez besoin de conseil, nous sommes là pour vous aider à prendre une décision. Nous pouvons également vous aider à évaluer le coût total de la mise en œuvre d’une solution CPQ, de l’avantage à l’adopter et de son retour sur investissement. 

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