De part sa complexité, le parcours de l’acheteur B2B est difficile à comprendre et à maîtriser pour les marketeurs et les commerciaux. L’essor d’internet et des nouvelles technologies n’a fait qu’accroître cette tendance. Il devient désormais difficile de rivaliser avec la concurrence pour satisfaire toutes les attentes des acheteurs B2B.

Le web a mis à disposition des acheteurs B2B de nouveaux moyens pour s’informer sur leurs futurs achats ou fournisseurs grâce entre autres aux communautés en ligne (réseaux sociaux, avis, forums…). Des études affirment que 90% de la décision d’achat serait prise avant la première rencontre avec un commercial.

Des outils d’aide à la vente ont fait leur apparition dans le même temps. Ils favorisent la productivité commerciale et facilite le travail au quotidien de la force de vente. La nouvelle ère digitale offre l’opportunité de revoir le parcours de l’acheteur B2B afin de le rendre plus compréhensible et plus facile à appréhender, dans le but de mener des actions marketing et commerciales ciblées et efficaces. Voici 3 attentes des acheteurs B2B vis-à-vis de leurs fournisseurs.

Être une source d’informations utiles

Se renseigner, collecter des informations, comparer ou consulter des avis, sont désormais des réflexes courants avant tout achat. Contrairement aux idées reçues, ceci n’est pas uniquement réservé aux utilisateurs finaux. Les acheteurs B2B sont avides de conseils utiles au sujet notamment de facteurs qui transforment leur marché. Les entreprises qui parviennent à démonter leur expertise dans un ou plusieurs secteurs d’activité obtiennent de meilleurs résultats. Ils possèdent ainsi une longueur d’avance sur leurs concurrents et fidélisent leurs clients.

Faciliter les prises de décision collégiales

Les décisions d’achat sont un travail d’équipe qui collaborent entre elles. C’est encore plus vrai dans le secteur de la fabrication industrielle, où plus de 4 services différents sont impliqués dans un processus d’achat. De ce fait, les commerciaux ou les marketeurs ne peuvent pas se contenter de cibler le principal décideur. Ils doivent au contraire prendre contact avec l’ensemble des services susceptibles d’influencer la décision d’achat.

Entretenir une relation client/fournisseur pérenne

La relation entre les fournisseurs et le service Achats occupe une place stratégique dans l’entreprise. Les acheteurs B2B y attachent une importance particulière. Travailler avec un nombre réduit mais fiable de fournisseurs est un gain de temps, un gage de qualité mais aussi l’opportunité de bénéficier d’offres avantageuses. Un partenariat gagnant-gagnant qui permet de faire émerger de nouvelles idées, source d’innovation et de création de valeur.

→ Pour plus d’informations, contactez-nous